最近写了点调研回来的办公行业门店销售案例，一下场景相信很多朋友熟悉，您看看您公司的同事会怎么处理这些客户问题？怎么把握住机会？

迫不及待跟大家分享……

店家现在的模式一

客户：这机器多少钱？（指着摆在店的某台机器问）

店员：这惠普1108，960元

客户：能便宜点？你看京东930（掏出手机查京东给你看京东价）

店员：那按京东价给你

客户：下午帮我送到中山路888号大明公司

店员：好（安排送货、开票等商务事项……）

店家现在的模式二

客户：这机器多少钱？（指着摆在店的某台机器问）

店员：这惠普1108，按京东价930元给你

客户：能便宜点？

店员：随机耗材只有700张，很快用完，我们有个套餐，搭配一个硒鼓，硒鼓价格160，现在套餐一台机器额外加一个硒鼓1050元，等于机器就只要890元

客户：好，下午帮我送到中山路888号大明公司

店员：好（安排送货、开票等商务事项……）

店家现在的模式三

客户：这机器多少钱？（指着摆在店的某台机器问）

店员：这惠普1108系列，之前用过？

客户：没有，看这机器挺小巧漂亮的

店员：我是小明（递上名片），您怎么称呼

客户：我姓张

店员：张姐（观察大概有40多岁），您平时主要打印什么？

客户：给孩子打作业用

店员：张姐，孩子多大了？

客户：7岁，刚上小学

店员：我孩子刚4岁，小朋友打印应该选个彩色的，

客户：有那款推荐的

店员：你也经常给孩子拍照？（看到客户挂了个佳能的M4单反）

客户：是，都存了两个硬盘了

店员：有些好照片要打印出来？

客户：是的，都在网上冲印了快递过来

店员：那不就不能很快看到自己的作品？

客户：是啊，孩子经常很着急看自己的照片

店员：那这次你给孩子买打印机，一次连你照片一起解决了不就完美了？

客户：太好了，那款？打印照片要好，成本不要太贵啊

店员：放心，我孩子幼儿园同学好几个买了这个，爱普生L850墨仓照片一体机（带客户到该机器前面）

客户：这个多少钱？

店员：肯定给你好价格，先看看是否喜欢（拿出打印样张本，给她看各种孩子的可爱的照片，以及孩子在学校作业作品打印效果）……

客户：嗯，真不错，听说打印耗材很贵，这打印一张要多少钱？

店员：这个系列有两款，一款是墨盒的，适用于偶尔打印，还有一款墨仓版，适合象您这样喜欢拍照又有孩子的！算下来照片一张也就是五六毛钱，普通作业一毛多……

客户：这是一体机，有单打印的吗？

店员：（在样张册拿出一份孩子的画，打开一体机扫描到手机，然后拍个照，给客户对比一下两种方法得来画的效果，演示完，跟客户说）介绍一体机给你就是要方便整理小朋友的作品……

客户：真好！多少钱？

店员：您是现在带走？

客户：价格合适的话就带走

店员：京东价格是3860元，我马上跟老板申请个特价给你（假装打电话给老板，一分钟后说），张姐，现在定，打印机按3780给你，送你三年送修保养服务，和每年一次上门服务，你看这样可以？

客户：（拿出手机查询京东后），价格可以，有配相纸吗？

店员：相纸没有配，这样，我这有一个相纸样品，里面有各种相纸，送给你，你用一下，看那个适合，咱们加个微信，我推送咱们的网站给你，送上门。

客户：好，下午帮我送到中山路888号大明公司

店员：好（安排送货、开票等商务事项……）

店家现在的模式四

客户：这机器多少钱？（指着摆在店的某台机器问）

店员：这惠普1108，您用在哪里？

客户：我们新开几个房产中介门店，想配几台

店员：我是小明（递上名片），您怎么称呼

客户：我姓刘，这是我们老大黄总

店员：（迎客户到洽谈区落座）欢迎刘哥，欢迎黄总！来杯咖啡还是茶？

刘哥：咖啡吧；小明，有什么适合我们的产品介绍一下？

店员：咱们之前的店配了什么设备？

刘哥：之前用惠普打印机改了连供，老是坏，挺麻烦的

店员：咱们一个店一个月要用多少复印纸？

刘哥：A3几个月用一包，一般的店A4一个月要一箱，好的店一个月要两三箱，5包那种。

店员：平时打印什么为主？

刘哥：一些广告宣传单，还有就是日常合同之类的

店员：那刘哥黄总对这次新店开张配备设备有什么想法？

黄总：机器别老坏，稳定点！还有就是耗材不要太贵

店员：是，可靠性很重要，咱们现在的耗材成本算下来要多少钱？

黄总：也没有认真算过，之前用墨盒老贵了，改了连供后成本降低了，可老坏，有时候要签合同打不出来着急。

店员：是的，喷墨改了连供可靠性不能保证，如果您这种情况，建议您用复合机，要保证可靠性打印机用原装耗材怎么弄也要一毛多一张黑白，大几毛钱一张彩色，而复印机因为是为了大印量设计的，耗材成本只有打印机的三分之一。

黄总：真的？机器是不是很贵？

店员：当然，不同配置价格不一样，除了稳定和成本之外，咱们还有什么要求？

刘哥：对了，我们总部有用佳能复印机，里面有刷卡打印，这个你们有吗？

店员：佳能用得怎么样？

黄总：还好吧，本来我们也打算用佳能的，可这次店铺预算太少，只有三千块。

店员：那每个月购买耗材的预算有多少？

黄总：这有的，每个店铺都有几百块办公费用

店员：明白了，也就是说您有3000块预算，想要印A3、A4彩色设备，每个月几千张，需要可以管理印量，可靠点，使用成本低一些？还有其他的？

黄总：我们的门店比较分散，如果能够在总部能了解到每台机器的使用状况，以及维修服务等就更完美了。

店员：明白了，黄总刘哥，请到这边看看这台合适不？（开始介绍产品，主要演示账户管理、远程控制、长海报打印等适合用户的功能）：这是咱们不少中小公司采用的柯尼卡美能达C226,特色就是色彩逼真，可靠和使用成本低。提供远程管理软件和个人账号管理功能，功能上完全满足您的需求。

客户：这么好的机器，价格不会3000块吧？

店员：这样，黄总、刘哥，咱们先看看除了价格之外，还有什么问题？

客户：咱们服务怎么做？万一故障多久能上门服务？

店员：咱们的门店都在哪里？对服务有什么要求？

客户：门店外环内，都比较分散，坏了四个小时要上门，之前供应商如果第二天还修不好要给我们提供备用机，我们希望总部统一管理和付费。

店员：理解了，咱们这个项目什么时候启动？

客户：我今天跟黄总出来就是要尽快定这个事，下周就陆续开张了！

店员：那今天如果合适的化就可以定？

客户：差不多吧

店员：那这样，我跟老板申请一下，看这个柯尼卡美能达C226能否3000块卖给你，京东要一万多的，但是你要跟我签个五年的服务协议，购买机器后，耗材零件和维护等售后打包，按张收费，黑白每张6分，彩色每张六毛。那看可以？

客户：发票怎么开？

店员：机器开销售发票，服务开服务发票。

黄总：好，帮我安排合同，下周开始安装……

店员：好（安排送货、开票等商务事项……）